¿Te gustaría convertir tus palabras en una poderosa herramienta de ventas?
Todos necesitamos dominar la habilidad de vender. No importa si te dedicas o no a recomendar algún producto o servicio…
¿Cuál es tu concepto de las ventas?
Vender no es sólo intercambiar un producto o servicio a cambio de dinero…
- Vender es abrazar y pedir a un ser querido que no se preocupe.
- Vender es platicar con un nuevo amigo y ganarte su aprecio.
- Vender es obtener el apoyo de tus colaboradores para tu nueva idea de proyecto.
- Vender es convencer a tu hijo de no consumir drogas.
Estos son algunos ejemplos que espero que te ayuden a comprender que el arte de las ventas va más allá del concepto tan cerrado y desprestigiado que a veces llegamos a tener.
Una vez que cambies el concepto que tienes de las ventas por uno más positivo, notarás que tus resultados también mejoran.
Los siguientes 5 Pasos para Aprender a Vender se salen un poco de lo habitual, y quizá te parezcan recomendaciones un poco extrañas, pero forman parte de una estrategia de ventas que yo he estado aplicando con mucho éxito en mi vida.
Porque las ventas, después de respirar y comer, son la habilidad más importante que tienes que aprender a dominar, para tener una vida plena y feliz.
A continuación compartiré contigo las pautas para que adquieras esta importante habilidad, y al mismo tiempo mejorar tu enfoque mental.
PASO 1. Ama a tu prójimo.
¿Qué? ¿Se supone que estamos hablando de ventas o de religión?
Bueno, analicemos estos dos conceptos desde mi punto de vista…
- El AMOR hacia las personas que te rodean es un valor universal. Es eso lo que permite que dentro de ti surja el deseo de hacer algo por el beneficio de los demás.
- VENDER es ayudar a la otra parte a obtener un beneficio para sí mismo, a cambio de un pago que puede ser económico o en forma de gratificación.
En pocas palabras: «Vender es ayudarle al otro a ayudarse a sí mismo».
Por eso es que el primer paso para que alcances el Éxito en las Ventas es que aprendas a amar a tu prójimo, así estarás fomentando siempre relaciones Ganar-Ganar.
Al estar convencido de que tu producto o servicio le será de gran ayuda a tu prospecto, ese entusiasmo y ese amor por ayudarlo se transmitirá tanto en tu mirada y en tus palabras, que la persona te comprará sin dudarlo.
PASO 2. Descubre el valor en carne propia.
En pocas palabras: ¡Enamórate del producto que ofreces!
Siempre que vendas algo, ya sea un producto, un servicio, un consejo o una idea te recomiendo que primero lo vivas en carne propia y experimentes todos sus beneficios. Hasta que llegues al punto en que ayudarías a alguien más a obtener ese beneficio aunque no recibieras nada a cambio.
Recomienda aquello que tú haces, así vas a tener congruencia y pleno convencimiento de lo que dices. Porque la convicción en tus palabras es determinante para lograr la venta.
Yo no te puedo sugerir que salgas a correr todas las mañanas para que tengas una vida más saludable, si yo mismo no practico el ejercicio.
Amor hacia tu prospecto + Confianza en el producto que ofreces = 90% de la venta
PASO 3. Transmite el beneficio principal.
Si estás entusiasmado por haber experimentado en carne propia el producto, entonces serás un ejemplo vivo de los los beneficios que ofreces.
Transmite a tu prospecto esos beneficios con lujo de detalle.
Platícale cómo te has sentido, qué cambios has notado, y enfócate en cómo esa persona mejorará su vida gracias a la recomendación tuya.
De preferencia haz que visualice ese magnífico resultado positivo como consecuencia de hacer aquello que le estás pidiendo.
PASO 4. Fija tus propias metas.
¿Cuántos nuevos clientes satisfechos quieres tener a final de este mes?
Si tu respuesta es muchos, no estás fijando una meta clara y medible. La palabra «muchos» puede significar cero clientes, es decir, «cero es una gran cantidad, si el esfuerzo y trabajo son nulos.»
Una vez que conoces la cantidad de ventas que quieres realizar en un plazo de tiempo, adopta el enfoque mental correcto cuando salgas a realizar tu trabajo e imagina que estás haciendo un casting:
¡Diles NEXT!
No supliques, no dejes que nadie te desanime y no lo tomes personal.
Quizá tengas que aceptar 9 veces un «no», antes de que alguien te diga que «SÍ».
Cuando alguien se niegue a comparte, es probable que el producto no es para esa persona, o no es su momento indicado, o simplemente no quiere dejarse ayudar por ti.
Si es una persona cercana a ti, es probable que no esté en tus planes darte por vencido, en ese caso tendrás que ser muy paciente y perseverante. En caso contrario, simplemente dile «next», y pasa al siguiente prospecto sin perder más el tiempo.
PASO 5. Cierra el trato.
No dejes que la plática termine en un: «Si me interesaría, más adelante».
Ponle fecha a la compra, si te dicen que más adelante pregunta que dentro de cuantos días o semanas y fija una cita con el prospecto.
«¿Te gustaría en color rojo o azul?»
Una buena idea para guiar la plática a un cierre es preguntarle entre dos opciones sobre el producto. De esta manera estás suponiendo que el prospecto te va a comprar y sólo quieres que te diga de cuál color lo quiere.
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Recuerda que no es recomendable «forzar» una venta ni presionar a nadie. Pero si de verdad quieres ayudar a esa persona, necesitas darle un empujoncito. Tienes que guiarlo a un cierre donde puedas concretar esa venta.
Si eres perseverante al aplicar estos 5 pasos para realizar una venta, estarás aprendiendo poco a poco, con práctica constante, una de las habilidades más importantes que te llevarán a cumplir tus objetivos de vida.
Como siempre, no los dejes en teoría, lleva estos pasos a la práctica y déjame un comentario con la respuesta a la siguiente pregunta:
¿Te sientes capaz de ser muy bueno en ventas después de aplicar estos pasos?
Víctor Toscano
TecnicasHablarEnPublico.com
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